Что дает email-рассылка

Если у вас есть электронный адрес клиента, совершившего покупку, вы можете присылать ему письма с целью допродажи. На приведенном однажды клиенте можно дополнительно зарабатывать длительное время. Плюс в том, что вы вкладываете только время и силы на создание писем, не тратя бюджет на рекламу.

Но надо понимать, что рассылка — это не панацея, а стратегический шаг. Рассылки помогают:

• увеличить конверсию сайта;

• наладить кросс-продажи;

• завязать отношения и увеличить лояльность аудитории;

• познакомить потребителя со сложным продуктом;

• обучить использованию продукта.

Какие письма рассылать

Типы рассылаемых писем зависят от поставленной цели. Чаще всего выделяют 5 типов:

Информационные. Новости, обзоры, вдохновляющие примеры, отзывы потребителей — все, о чем интересно узнать подписчикам в контексте вашего продукта.

Акционные. По факту запуска акции в рассылке можно рассказать об условиях, сроках действия, подарках и бонусах.

Обучающие. Видео-уроки, лайфхаки, кейсы, полезные статьи в блоге.

Триггерные. Письма, которые отправляются при совершении определенных действий (регистрация, оформление заказа, покупка товара, повторный заход на сайт, просмотр карточки товара).

Анонсирующие. Скоро у вас будут новые товары, вы будете выступать на конференции или собираетесь предоставлять новую услугу.

Этапы работы с рассылкой

Рассылка работает в связке с остальными бизнес-процессами. О том, какие письма и кому рассылать, стоит подумать заранее.

Обычно рассылка работает следующим образом:

Пройдемся по основным этапам рассылочной механики.

Страница подписки

Как побудить человека подписаться на рассылку? Как собрать живую, лояльную базу подписчиков?

Создайте страницу подписки. Сделайте процесс подписки интересным — добавьте УТП и предоставьте бонус. В качестве УТП может выступать бесплатная PDF-книга, подборка статей на интересную тему, пробная версия товара, купон на скидку или подарок.

Рассылки любят регулярность.

Если вы хотите сделать рассылку подспорьем на долгое время, то работать с базой нужно постоянно. Не только наращивать количество подписчиков, но и регулярно утолять информационный голод.

Не рекомендуем слать только рекламные письма. Так можно истощить базу, потерять доверие подписчиков и попасть в спам.

Типы писем, которые обычно используют интернет-магазины:

Сбор базы

База нужна «чистая», без старых адресов. Рекомендуем не брать базы у партнеров и не покупать у спамеров. Только ваши клиенты или те адреса, которые вы собрали на лендингах, поп-апах и прочих формах подписки.

Будет лучше, если вы внедрите опцию двойного подтверждения электронного[2] адреса double opt-in. Человек подтверждает свою почту на странице подписки и затем, кликнув на ссылку в письме сразу после регистрации.

Это нужно по двум причинам:

1. Вам не будет грозить блокировка и жалобы на спам.

2. В вашей базе будут подписчики, заинтересованные в вашем продукте. Это теплая аудитория. С ней можно выстраивать долгосрочные отношения.

Если это ваша первая рассылка по базе, которую вы собирали несколько лет и решили выгрузить из Excel-файлов, СRM- и CMS-систем, то большая вероятность, что будет много несуществующих адресов. Какая в этом опасность?

Уже при 7% несуществующих адресов такие почтовики, как mail.ru посчитают вас спамером и поставят в черный список.

Если в вашей базе нет сегментов (пол, возраст, география, поведение), шлите по давности подписки: от самых свежих к менее свежим порциями от 1 до 5 000 контактов за раз. Это поможет вам узнать, как ведут себя клиенты разной «давности».

Служба поддержки может вам уже при загрузке прокомментировать качество базы по наличию технических адресов и правильности написания email.

Сегментирование базы: кому и о чём писать

Сегментирование клиентской базы позволит сориентироваться, кому какие письма рассылать.

Проще всего сегментировать на две группы: те, кто уже делал покупки, и те, кто только приценивается. Первым подойдут рассылки с новыми предложениями. Вторым — рассылка с напоминанием о просмотренных товарах.

Пример: «Недавно вы интересовались велосипедами у нас на сайте, но мы заметили, что вы ушли без покупки».

Для удобства можно воспользоваться настройкой рассылки писем по заданным условиям. Например, только для активной части базы или только для покупателей за предыдущий период. Вот как это реализовано в сервисе UniSender.

Как автоматизировать процесс рассылки

На каждом этапе воронки продаж вы можете присылать подписчику письмо, готовящее его к переходу на следующий этап.

Чтобы автоматизировать рассылки, нужно определить события, после которых вы будете слать подписчикам те или иные письма. Такие события называются триггерами (от англ. trigger — спусковой крючок).

Примеры триггеров:

• подписка на рассылку;

• подтверждение подписки;

• оплата;

• заход на сайт;

• наполнение продуктовой корзины;

• оформление заказа.

Пример: человек подписался, и ему автоматически приходит письмо с просьбой подтвердить подписку.

Другой пример: человек заказал пиццу. Сразу после доставки ему автоматически приходит письмо с просьбой оставить отзыв.

Через какое-то время этого заказчика можно мотивировать делать повторные покупки. Вот как выглядит схема настройки таких писем для интернет-магазина:

Можно высылать письма при отсутствии события. Например, человек сделал одну покупку, но не сделал вторую. Мы напоминаем ему о себе. Особенно это важно магазинам с товарами повседневного спроса.

Вот как напоминает о себе ozon.ru:

Как выбрать сервис email-рассылок

Если ваша база насчитывает несколько сотен подписчиков и больше, то делать рассылки вручную будет неудобно. Нужен сервис рассылок, который упростит и автоматизирует весь процесс email-маркетинга.

На что обратить внимание при выборе такого сервиса?

Профессиональный сервис обязательно должен придерживаться принципов анти-спам политики:

• Рассылки отправляются тем, кто дал личное разрешение на отправку писем.

• Каждый подписчик может отписаться от рассылки. Обычно для этого предусматривается кнопка в конце письма.

Это важно для того, чтобы оценить работу сервиса на практике и попробовать все инструменты.

Самая популярная система — помесячная оплата, которая зависит от количества ваших подписчиков и количества писем, которое вы будете слать.

Хороший сервис предоставляет всю необходимую статистику:

• открытие писем (Open Rate);

• нажатия на кнопку «спам»;

• отписки от рассылок;

• переходы;

• карта кликов;

• геолокацию подписчика;

• информацию о том, на каких устройствах и в каких браузерах читают ваши письма.

Первоклассный сервис обязательно предоставляет поддержку клиентам, онлайн и по телефону.

Хороший сервис обучает своих клиентов email-маркетингу, и на примере показывает, как пользоваться всеми предоставляемыми инструментами.

Возможность настраивать автоматические рассылки, письма приветствия, письма благодарности, письма после покупки, поздравления с праздниками и т.п.

A/B тестирование писем. Дает возможность протестировать заголовок, контент, призыв к действию, кнопку, изображение и т.п.

Сегментация списка. Возможность делить базу по различным параметрам (полу, возрасту, месту жительства, последней покупки и т.п.) и отправлять персонализированные письма.

Вместо заключения

Email-рассылки — отличный способ дополнительно монетизировать клиентскую базу и траффик, который вы привлекаете через партнерку. Рассылки требуют кропотливой работы, но приносят свои плоды — потребители возвращаются к вам за новыми покупками.